Le SACOL est l’acronyme de : Sécurité, Argent, Confort, Orgueil, Loisir. C’est le résumé en un seul mot des préoccupations d’un client potentiel face à une démarche commerciale. Le SACOL est un équivalent du fameux SONCAS.
Le SACOL comprend les éléments qui influencent le choix d’un client lors d’une négociation commerciale. Cette méthode a l’avantage d’être simple et efficace et mnémotechnique. Chaque lettre correspond à un centre d’intérêt de la personne en face de vous qui peut être une motivation (ou un frein).
- Sécurité.C’est le besoin du client d’être rassuré dans son choix par la qualité du produit ou de l’entreprise qui lui vend, de sa conformité aux normes légales ou que ce produit correspond à ses besoins. L’acheteur « Sécurité » a besoin d’être rassuré. Il ne veut pas se tromper. Il ne veut pas être trompé. Il veut des preuves. Il va chercher des références. S’enquérir des conditions de garanties. Vérifier la réputation de la société. Il veut acheter en confiance.
- Argent. C’est le prix payé pour le produit, le moins cher ou le meilleur rapport qualité/prix. Le client « argent » veut gagner de l’argent avec votre produit. Ou en économiser. Il va chercher alors les aspects économiques de votre offre : rentabilité, profitabilité. Il va s’enquérir des conditions de paiement, des facilités, du financement éventuel.
- Confort. C’est la facilité d’utilisation du produit, le fait qu’il puisse couvrir des contraintes plus grandes que prévue au départ. L’acheteur « Confort » veut qu’on lui parle de plus de facilité d’usage, de plus de rapidité, …
- Orgueil. C’est l’image de lui même que le client va avoir en faisant l’acquisition de votre produit. Si il est valorisant, populaire, fait des envieux. L’acheteur « Orgueil » a besoin de reconnaissance. Il apprécie d’être valorisé. Il veut entendre parler d’« originalité », d’« exclusivité », de « personnalisation », de « privilèges », d’ « images de marque »…
- Loisir.L’aspect ludique dans l’utilisation d’un produit ou d’un service. De nombreuses compagnies (en dehors des marchés des loisirs) ont axé leur stratégie en mettant en valeur cet aspect. Un exemple, Apple a rendu l’utilisation du Mac, intuitive, conviviale et amusante quand le PC était destiné aux informaticiens. Une fantaisie, un gadget, une interface homme/machine divertissante et c’est monsieur « Loisir » qui s’éveille en l’acheteur.
Pour savoir comment rédiger un Argumentaire de vente grâce au SACOL visitez la page consacrée au SONCAS