Les clients sont des prospects qui ont mené à son terme au moins un acte d’achat. Le premier achat d’un client signifie que vous venez de l’acquérir dans votre fichier client. On appelle cela « l’acquisition client ».
Un client est une personne ayant acheté un des produits de votre offre. Il est important pour le marketeur ou le commerçant de bien différencier les prospects des clients pour plusieurs raisons :
Un client potentiel n’est en fait qu’un prospect qualifié et n’a encore rien acheté chez vous. Comme le dit le poète : « Il ne faut pas vendre la peau de l’ours avant de l’avoir tué ». De la même façon, une personne qui n’a rien acheté même en ayant déclaré qu’il allait le faire n’est en aucun cas un client et ne doit pas être considéré comme tel.
Le fait de faire passer un visiteur ou prospect au statut de client s’appelle la « conversion » (ou la « transformation »).
En devenant client votre internaute doit être traité commercialement différemment d’un prospect.Vous passez de l’étape de l’acquisition à celle de la fidélisation. Vous pouvez peut-être le traiter pour générer un premier réassort (ou seconde commande) si vous encadrez cette étape de la vie du client.
Le premier indicateur de l’efficacité de votre démarche en tant que commerçant est le nombre de clients généré parmi vos visiteurs (ou prospects). Cet indicateur se calcule en pourcentage et s’appelle le « taux de conversion » (ou « taux de transformation »).
Qu’est-ce que le coût d’acquisition ?
Un des autres indicateurs importants pour évaluer l’efficacité de votre e-commerce est ce que l’on appelle le coût d’acquisition.
Le « coût d’acquisition » représente le budget que vous avez dépensé pour générer des prospects, divisé par le nombre de clients réellement acquis.
Par exemple, si le budget de communication global pour votre prospection est de 1000 € et que vous avez généré 35 nouveaux clients, le coût d’acquisition est de 1000 divisé par 35 soit 28.57€ par individu.
Cela veut dire que vous payez chaque nouveau client 28.57€. Vous devez donc vous assurer de gagner de l’argent dans cette opération en générant un bénéfice suffisant pour couvrir ce budget dans les premières commandes.
Et vous quel est votre coût d’acquisition ?